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A Benefit Congruency Framework of Sales Promotion Effectiveness

G. LAURENT, B. Wansink, P. Chandon

Journal of Marketing

octobre 2000, vol. 64, n°4, pp.65-81

Départements : Marketing


Are monetary savings the only explanation for consumer response to a sales promotion? If not, how do the different consumer benefits of a sales promotion influence its effectiveness? To address the first question, this research builds a framework of the multiple consumer benefits of a sales promotion. Through a series of measurement studies, the authors find that monetary and nonmonetary promotions provide consumers with different levels of three hedonic benefits (opportunities for value expression, entertainment, and exploration) and three utilitarian benefits (savings, higher product quality, and improved shopping convenience). To address the second question, the authors develop a benefit congruency framework, which argues that a sales promotion's effectiveness is determined by the utilitarian or hedonic nature of the benefits it delivers and the congruence these benefits have with the promoted product. Among other results, two choice experiments show that, as predicted for high-equity brands, monetary promotions are more effective for utilitarian products than for hedonic products. The authors then discuss the implications of the multibenefit and the benefit congruency frameworks for understanding consumer responses to sales promotions, reexamining the value of everyday-low-price policies, and designing more effective sales promotions.

A Cognitive Model of Individual Well-Being

I. GILBOA, D. Schmeidler

Social Choice and Welfare

2000, vol. 12, pp.269-288

Départements : Economie et Sciences de la décision, GREGHEC (CNRS)


A Martingale Characterization of Equilibrium Asset Price Processes

A. LAZRAK, J. Décamps

Economic Theory

2000, vol. 15, n°1, pp.207-123

Départements : Finance


A Reply

L. Boltanski, E. CHIAPELLO

French Politics, Culture and Society

automne 2000, vol. 28, n°3, pp.129-135

Départements : Comptabilité et Contrôle de Gestion


Le plaisir principal que l'on peut tirer du fait d'avoir écrit un livre (qui est différent du plaisir que l'on peut avoir pris à l'écrire) est de pouvoir confronter sa propre vision de ce que l'on a fait avec les représentations qu'en donnent différents lecteurs. L'ouvrage ne trouve finalement son achèvement que dans cette confrontation entre un projet d'écriture et les critiques des lecteurs qui, par leurs interprétations, se l'approprient. Ce plaisir est particulièrement grand lorsque, comme c'est le cas du dossier constitué à l'initiative de la rédaction de French Politics, Culture & Society, ces lectures, par leur acuité, leur perspicacité et leur diversité, jettent des éclairages nouveaux sur le travail accompli. Nous pouvons dire que chacune des lectures rassemblées ici nous a appris quelque chose sur notre ouvrage, ce dont nous sommes grandement reconnaissants aux quatre éminents spécialistes qui ont pris de leur temps pour décortiquer Le Nouvel Esprit du capitalisme ainsi qu'à l'équipe de la revue qui a suscité cet ensemble de textes

Acquisitions américaines : le management français en question

G. FRANCK

Revue Française de Gestion

novembre-décembre 2000, n°131, pp.136-144

Départements : Management et Ressources Humaines


Agency conflicts in public and negotiated transfers of corporate control

M. BURKART, D. GROMB, F. PANUNZI

The Journal of Finance

avril 2000, vol. 55, n°2, pp.647-677

Départements : GREGHEC (CNRS)

Mots clés : block trade ; Corporate Governance ; Ownership structure ; Small shareholders ; Takeover ; Theory


Alliances versus acquisitions: choosing the right option

B. GARRETTE, P. DUSSAUGE

European Management Journal

février 2000, vol. 18, n°1, pp.63-69

Départements : Stratégie et Politique d’Entreprise, GREGHEC (CNRS)


Recently, a wave of corporate acquisitions has swept across Europe, prompted by liberalisation and unification in the European Union. The authors ask the question: Has this made the traditional preference by European firms for alliances and co-operative strategies obsolete? Bearing in mind that, in global terms, alliances are popular, another question is: Should European firms use their experiences in alliances to develop new alliance strategies as an alternative to joining the trend to acquisitions?After a review of the European model of alliances, the authors discuss the pros and cons and rationale for horizontal acquisitions and scale alliances, and argue in favour of more aggressive complementary alliances combined with mergers and acquisitions to expand in Europe as well as globally.

Alternative Rating Procedures for the Measurement of Personal Values

J. MCCARTY, L. J. SHRUM

Public Opinion Quarterly

2000, vol. 64, n°3, pp.271-298

Départements : Marketing, GREGHEC (CNRS)


An Experimental Study of Updating Ambiguous Beliefs

M. Cohen, I. GILBOA, J. Jaffray, D. Schmeidler

Risk, Decision, and Policy

2000, vol. 5, pp.123-133

Départements : Economie et Sciences de la décision, GREGHEC (CNRS)


An improved version of a theorem concerning finite row-column exchangeable arrays

M. SCARSINI, D. Capello, B. Bassan

Commentationes Mathematicae Universitatis Carolinae

2000, vol. 41, pp.197-198

Départements : Economie et Sciences de la décision



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