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Les médias sociaux : un puissant outil de performance commerciale

27 mar 2015

Réalisée par HEC Paris, Novametrie, EDF Entreprises - Adobe - AXA - Viadeo, l'étude "Les médias sociaux dans les organisations commerciales : Vecteur de croissance et de performance ?", décrit les stratégies digitales des organisations commerciales et l’impact des médias sociaux dans leur croissance et leur développement.

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L’étude basée sue une enquête menée auprès de 380 décideurs français démontre que 40% des entreprises les plus avancées dans l’utilisation des réseaux sociaux ont connu une amélioration notable des résultats de leurs commerciaux.


Les médias sociaux : un outil de performance commerciale, d’image et de communication des entreprises

Les médias sociaux s’installent dans les entreprises. Mais la portée et la nature même de cette diffusion sont appréhendées différemment d’une entreprise à une autre, d’un secteur à un autre.  En 2009, le baromètre des stratégies RH et des réseaux sociaux, réalisé par Novametrie démontrait que 80% des directeurs des ressources humaines et 92% des collaborateurs associaient les réseaux sociaux à des outils d’image et de communication. 15% les considéraient comme des plates-formes de lancement de nouveaux produits. Qu’en est-il en 2015 ?

Inéluctablement, les médias sociaux s’intègrent dans les organisations commerciales qui  incorporent progressivement l’usage et le potentiel des blogs, des communautés virtuelles, du micro-blogging et des réseaux sociaux. Cette étude permet d’identifier trois types d’organisations commerciales. Les plus avancées en termes de maturité sociale représentent 23% des entreprises  (notamment les entreprises de plus d’un milliard d’euros de chiffres d’affaires et les firmes du secteur des nouvelles technologies).

L’adoption des médias sociaux associée aux leviers de performance commerciale, de croissance et de développement

   
La gestion  du  parcours décisionnel du client est complexe. Chaque média social joue un rôle spécifique dans la relation client ; par exemple, le blog dans l’établissement de la crédibilité ou la démonstration de la valeur ajoutée des offres, le micro-blogging, dans l’information client, les communautés virtuelles dans le travail collaboratif  et les réseaux sociaux dans la présentation de nouvelles offres aux clients et la génération de leads.

"La question de la mesure de la performance des médias sociaux dans les activités commerciales est une question centrale pour de nombreux acteurs. Elle suppose qu’il existe un système d’intégration des données issues de sources différentes, ce qui n’est pas la règle générale. Pourtant, dans le cadre d’une stratégie marketing, c’est essentiel : il faut fixer des objectifs, piloter l’activité et mesurer les résultats", assure Dominique Rouziès, Professeur titulaire de la Chaire EDF à HEC Paris.

Dans cette étude, 58% des entreprises les plus matures mesurent la performance avec le nombre de prospects générés contre 15% dans les entreprises moins avancées.

La mise en place d’un système de mesure de performance des médias sociaux, l’alignement des forces de vente avec la stratégie numérique de même que l’importance perçue du numérique dans l’atteinte des objectifs stratégiques sont vertueusement associés à la performance des entreprises. Ainsi dans cette étude, 40% des entreprises les plus présentes sur les réseaux sociaux ont noté une amélioration des résultats de leurs commerciaux.

Le phénomène semble donc inéluctable dans les organisations commerciales BtoB. "Les médias sociaux permettent aux commerciaux d’opérer dans le parcours décisionnel du client, de mieux comprendre les enjeux et les besoins de leurs clients et d’enrichir, par un marketing du contenu, leur proposition de valeur" précise Christophe Excoffier, Président de Novametrie.
Une restitution des résultats de cette étude s’est tenue le 26 Mars 2015 dans l’amphithéâtre Pierre Bellon d’HEC Paris. Une table ronde en présence de 6 responsables d’entreprises a permis de témoigner de l’utilisation concrète des médias sociaux dans leurs organisations respectives.

Visionnez les résultats de l’étude: