Les inventeurs : Doux rêveurs ou entrepreneurs réalistes ?

Thomas Åstebro, Professeur de Stratégie et Politique d'Entreprise - 15 mai 2011
Les inventeurs : Doux rêveurs ou entrepreneurs réalistes ?

Si certains inventeurs semblent vouloir commercialiser leurs créations au mépris de toute considération de viabilité économique, Thomas Åstebro montre qu’ils sont, en règle générale, plutôt animés par un souci de rentabilité. Leur processus décisionnel n’étant cependant pas toujours dénué d’une certaine irrationalité, il leur recommande de travailler en binôme avec des partenaires issus du monde des affaires. 

Thomas Åstebro ©HEC Paris

Thomas Åstebro enseigne le management de l’innovation et l’entrepreneuriat à HEC Paris depuis 2008. Il est titulaire d’un Master d’Ingénieur et d’un MBA de la Chalmers University (...)

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En 1996 le Canadian Innovation Center (CIC) prend contact avec l’université de Waterloo, où Thomas Åstebro enseigne, pour proposer à son équipe de conduire une recherche sur les 14000 inventeurs ayant bénéficié d’un programme d’aide mis à leur disposition (voir méthodologie). Thomas Åstebro se jette alors sur l’occasion et se plonge dans l’étude de ces données providentielles pour examiner les modèles de prise de décision de ces inventeurs entrepreneurs. Les inventeurs sont-ils tous des professeur Nimbus, les joies de la création les enivrant au point qu’ils se refusent à imaginer que leur trouvaille ne devienne l’accessoire indispensable à des millions de foyers? Sont-ils au contraire aussi raisonnables que n’importe quel autre agent économique, évaluant rationnellement sous quelles conditions leur produit pourrait se frayer une place sur les linéaires des grandes surfaces? Pour répondre à ces questions, Thomas Åstebro a comparé les évaluations réalisées par le CIC aux réussites – ou échecs – réservés ultérieurement par le marché aux inventeurs concernés.

L’INVENTEUR PRIVILÉGIE LA RENTABILITÉ

Les premiers résultats se sont révélés assez surprenants: contrairement aux attentes de Thomas Åstebro et de ses collègues, convaincus de la tendance des inventeurs à un optimisme hors normes, leurs décisions de commercialiser leur produit coïncidaient en réalité dans l’ensemble à de vraies opportunités  de profit. La comparaison des 911 inventions non mises sur le marché aux 101 qui l’avaient été révèle ainsi que les secondes nécessitent en moyenne des investissements moins lourds tout en offrant un meilleur potentiel commercial. Les chercheurs notent d’ailleurs que c’est la variable du volume potentiel des ventes qui a l’effet le plus déterminant sur la décision finale. Et les raisons évoquées par les inventeurs ayant décidé de ne pas commercialiser leur produit témoignent d’un comportement tout aussi rationnel : manque de capitaux : 32%; concurrence d’un produit similaire : 22%; recommandation négative des spécialistes du CIC: 42%. L’enjeu étant de refuser toute prise de risque inconsidérée. Le souci de rentabilité semble dominer le processus de prise de décision, la faiblesse du volume des ventes ou les coûts d’opportunité étant cités comme les principales raisons d’abandonner la commercialisation du produit, avec des taux de réponses respectifs de 31% et 14%.


Guillemet
"Les décisions de commercialiser les inventions coïncident dans l’ensemble à de vraies opportunités de profits."  


LE MARCHÉ A TOUJOURS LE DERNIER MOT

Que l’espoir réaliste de gagner de l’argent constitue le principal facteur du processus de décision des inventeurs n’avait pourtant, au départ, vraiment rien d’évident. “Si certains d’entre eux sont très rationnels et ont le sens de l’argent, ce n’est pas l’impression que donnent beaucoup d’autres, je l’ai remarqué en en interrogeant des dizaines, précise Thomas Åstebro. Ils ont tendance à se montrer nettement plus optimistes que le reste de la population et à croire systématiquement qu’ils vont décrocher le jackpot.” Mais au moment crucial de la décision de se lancer, ces traits de caractère ne semblent pas jouer un rôle décisif. Autrement dit, sur le marché, une correction s’exercerait sur les comportements. “Au bout du compte, les bonnes idées finissent toujours pas être couronnées de succès, les mauvaises par échouer”, qu’elles aient germé dans une tête rationnelle ou dans celle d’un fou. C’est la loi du marché. Elle est sévère, car les projets qui aboutissent réellement au stade du développement et de lancement sont minoritaires et, parmi eux, ceux qui triomphent constituent une minorité encore plus infime. Ainsi, moins de 10% des 1 012 inventions retenues dans le cadre de l’étude ont effectivement été commercialisées.

DES INVENTEURS TOUJOURS RATIONNELS ?

Si cette étude démontre que le souci de rentabilité joue un rôle prédominant, elle révèle néanmoins aussi la persistance de comportements irrationnels, certains inventeurs se refusant à jeter l’éponge même si des spécialistes leur affirment que leur idée n’a aucune chance de leur rapporter un sou. Selon Thomas Åstebro, certaines formes d’optimisme inébranlable “détruisent de la valeur, car les individus qui en font preuve jettent leur argent par les fenêtres pour soutenir des idées qui ne sont pas bonnes. Ils feraient mieux d’écouter les experts, quand ces derniers leur disent que leur idée ne tient pas la route.” 

D'après un entretien avec Thomas Åstebro et l’article “Entrepreneurs Seeking Gains: Profit Motives and Risk Aversion in Inventors’ Commercialization Decisions” (Journal of Economics & Management Strategy, hiver 2010), coécrit avec Kenneth L. Simons.  

APPLICATIONS POUR LES POUVOIRS PUBLICS
APPLICATIONS POUR LES POUVOIRS PUBLICS

Cette recherche ne fait qu’effleurer la question de savoir pourquoi telle ou telle invention réussit ou échoue. “C’est surtout une question de chance, facteur que les statistiques sont incapables d’identifier ; cela dépend aussi beaucoup de la qualité des idées, mais comment élaborer une politique susceptible d’inciter les gens à avoir de bonnes idées ?” s’est longtemps demandé Thomas Åstebro. En poursuivant ses recherches, il a fini par remarquer l’existence d’une variable sur laquelle il est effectivement possible de jouer pour accroître les perspectives de réussite commerciale des inventeurs. Il s’agit de les aider à trouver un partenaire doté de compétences complémentaires aux leurs. Autrement dit, de former des binômes dont l’un des membres produit des idées, l’autre sachant les transformer en affaires rentables. Le gouvernement pourrait jouer un rôle efficace en simplifiant le processus permettant aux premiers de trouver les seconds, par exemple en finançant des lieux de rencontre et des réseaux de business angels. À l’instar de ce que font les chambres de commerce, en particulier la Chambre de Commerce et d’Industrie de Paris. 

MÉTHODOLOGIE
MÉTHODOLOGIE

L’auteur a utilisé des données fournies par le Canadian Innovation Center (CIC), organisme indépendant qui évalue notamment les chances de réussite sur le marché de projets que lui soumettent des inventeurs. Il a passé au crible les conclusions rendues par le CIC concernant 1012 projets présentés entre 1989 et 2001. Une seconde étape de son analyse a consisté à évaluer, grâce à des enquêtes téléphoniques, les performances économiques de chacun.