Prise de décision : avez-vous besoin d'un théoricien de la décision ou d'un psy ?

Itzhak Gilboa, Professeur d'Economie et Sciences de la Décision et Olivier Sibony, Professeur Affilié (PhD) en Stratégie et Politique d'Entreprise - 25 juillet 2018
HEC professors Sibony and Gilboa ©rudall30

Les êtres humains ne savent pas prendre de décisions rationnelles, c'est bien connu. Même les modèles théoriques conçus pour vous aider à prendre la « bonne » décision ont des applications limitées. Un trio de chercheurs propose de réévaluer la théorie de la décision ; en effet, des outils simples peuvent améliorer la prise de décision en questionnant les hypothèses sous-jacentes et en soulignant les biais psychologiques.

Itzhak Gilboa ©HECParis

Itzhak Gilboa est professeur à HEC Paris depuis 2008. Titulaire de la chaire AXA pour les sciences de la décision, il enseigne divers cours en économie et dans des domaines (...)

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Olivier Sibony - HEC Paris

Olivier Sibony, diplômé d’HEC Paris, est consultant, auteur et enseignant, spécialiste de la prise de décision stratégique. Les travaux de recherche d’Olivier (...)

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Dois-je assurer ma maison pour les dommages causés par les ouragans ? Quel trajet peut me permettre d'éviter les bouchons ? Dois-je investir dans ces actions ? Café au lait, café noir, cappuccino, moka ou vanille ? Nous devons prendre des centaines de décisions par jour. Certaines sont plus importantes, ou plus difficiles à prendre que d'autres. Nous choisissons parfois de suivre notre instinct ou notre intellect. À d'autres occasions, nous agissons selon nos habitudes. Mais plus important que la façon dont nous choisissons entre différentes options, est la question : comment devrions-nous choisir ?

Les théories sur la prise de décision donnent une approche formelle, le plus souvent considérée comme une façon rationnelle de gérer les décisions managériales. Bien que ce cadre théorique n'ait pas permis de donner de réponse adéquate à chaque cas de figure, le trio de chercheurs suggère de ne pas « jeter le bébé avec l'eau du bain ».

La formalisation de la prise de décision a été utile, mais...

La formalisation de la prise de décision date du siècle des lumières ; l'un des exemples les plus connus étant celui de Blaise Pascal et de son « pari » sur l'existence de Dieu. La théorie de la décision et ses concepts fondamentaux (l'utilité ou l'intérêt d'obtenir un résultat, l'état du monde, ou les scénarii possibles...) ont atteint leur apogée au milieu du 20e siècle avec l'invention de la théorie du jeu et le développement des outils d'analyse mathématiques. « Dans les années 1950, on pensait que les modèles mathématiques permettraient d'automatiser la prise de décision », déclare Itzhak Gilboa, professeur de sciences de la décision à HEC Paris. « Il y a eu de nombreuses réussites, avec des applications dans la logistique, ou encore, l'optimisation d'itinéraires avec Google Maps ». 

Et pourtant, la théorie de la décision n'est pas utilisée, même dans le milieu des affaires. Olivier Sibony a travaillé pendant 25 ans dans le conseil en management avant de rejoindre HEC Paris pour y enseigner la stratégie. Au cours de cette période, il n'a jamais été confronté à la théorie de la décision. Ni verbalement, ni dans la pratique, sauf au contact de quelques rares institutions financières. « C'est étonnant car elle est enseignée dans les écoles de management comme étant un bon moyen de prendre des décisions », explique-t-il. 

...La théorie de la décision a ses limites 

Telle que présentée dans les manuels, la théorie de la décision présente un certain nombre de limites qui expliquent qu'elle ne soit pas largement utilisée par les managers.

Le modèle théorique met en évidence un certain nombre de difficultés pratiques. La probabilité est souvent difficile à calculer car les problèmes similaires antérieurs sont peu documentés. De la même manière, la volonté d'aboutir à un résultat tel que le choix de carrière, par exemple, est difficile à quantifier en raison de la richesse des critères qui permettent de porter un jugement : revenu, prestige, équilibre entre le travail et sa vie personnelle, etc. 

Selon la psychologie comportementale, l'être humain est loin d'être aussi rationnel que la théorie économique voudrait nous le faire croire. Bien au contraire, il est désespérément irrationnel. Lorsque nous devons faire un choix, les biais de confirmation nous conduisent à écarter les données négatives. Nous avons tendance à surestimer nos chances de réussite par excès de confiance. Par la segmentation mentale, nous évaluons différemment des résultats équivalents en fonction de la manière avec laquelle ils sont formulés... La liste des biais psychologiques dont nous souffrons est extrêmement longue. À tel point que nous aurions pu conduire l'espèce humaine à sa perte. Sa survie relève du miracle. « Nous n'en sommes quand même pas loin ! » réplique Olivier Sibony. 

Guillemet
La liste des biais psychologiques dont nous souffrons est extrêmement longue. À tel point que nous aurions pu conduire l'espèce humaine à sa perte. »



Le simple fait que le monde fonctionne relativement bien ne signifie pas que nous avons su prendre de bonnes décisions, y compris dans les affaires où la réussite tient souvent à un coup de chance. « Même un millionnaire comme Warren Buffet admet que la chance a joué un rôle dans sa réussite », ajoute Olivier Sibony. « Nous sommes témoin de bon nombre d'échecs. Après tout, des millions d'années d'évolution nous ont permis d'apprendre à éviter la nourriture avariée mais pas les contreparties pourries », plaisantent les deux professeurs d'HEC. 

Pour une réhabilitation des outils de base de la théorie de la décision

Tout en reconnaissant les limitations de la théorie de la décision, les auteurs pensent néanmoins qu'un certain nombre d'outils peut s'avérer utile. 

Les axiomes de la prise de décision rationnelle sont particulièrement importants dans le cadre de décisions stratégiques prises par des dirigeants susceptibles de devoir présenter et justifier leurs choix auprès de leurs supérieurs ou de conseils d'administration. 


Guillemet
La théorie de la décision n'est pas une baguette magique qui permettrait d'obtenir une réponse définitive. Elle doit être utilisée comme un cadre conceptuel ou un outil. »



La théorie de la décision n'est pas une baguette magique qui permettrait d'obtenir une réponse définitive. Elle doit être utilisée comme un cadre conceptuel ou un outil, plutôt que comme une théorie directement applicable. 

Les chercheurs mettent en évidence 3 différents types de décisions et la manière dont la théorie de la décision peut s'appliquer pour chaque cas : 

1. Première catégorie de décision : les résultats et les probabilités sont clairs et toutes les données pertinentes sont connues ou peuvent être connues. Dans ce cas, trouver la meilleure solution possible revient simplement à utiliser des analyses mathématiques basées sur la théorie classique de la décision. L'informatique permet de trouver facilement la meilleure solution possible (optimiser un itinéraire, répartir des commerciaux sur une zone géographique en fonction des coûts de trajet,…). Bonne nouvelle : le décideur n'a pas besoin de connaître, dans le détail, le fonctionnement de l'algorithme utilisé par le logiciel. 

2. Deuxième catégorie de décision : le résultat escompté est clair mais toutes les données pertinentes ne sont pas connues ou ne peuvent pas l'être. Dans ce cas, la théorie de la décision ne peut pas apporter une seule bonne réponse. En revanche, elle peut tester la cohérence du raisonnement en formulant, par exemple, les objectifs et les contraintes du décideur. 

3. Troisième catégorie de décision : le résultat attendu est également flou. Soit parce que des données sont manquantes, soit parce que le décideur n’arrive pas à formuler la logique de la décision. Dans un tel cas de figure, le problème ne peut pas être énoncé selon les termes de la théorie de la décision. Mais, alors que la théorie ne peut pas apporter de réponse « appropriée », elle peut tout de même servir à tester l'intuition et la logique du décideur. Il n'existe peut-être aucun moyen objectif d'attribuer des probabilités précises à des scénarii différents, ou encore pour identifier toutes les possibilités. La théorie est cependant utile pour confronter des hypothèses ou des processus. 

« Si vous voulez pénétrer un marché uniquement par ego, très bien... mais mon travail consiste à le dévoiler ! » déclare Itzhak Gilboa en comparant le processus avec le fait de « s'assoir près d'un psy avant d'appuyer sur le bouton ». L'idée consiste simplement à comprendre les motivations qui poussent quelqu'un à prendre une décision, tout en étant suffisamment à l'aise pour la justifier auprès de son patron. Les chercheurs voient dans cette approche un « projet humaniste » permettant d'améliorer la prise de décision, dans l'intérêt de la société toute entière, « même si les décisions d'affaires sont rarement des questions de vie ou de mort ! ». 



Basé sur un entretien avec Itzhak Gilboa et Olivier Sibony ainsi que sur leur article « Une approche pertinente de la théorie de la décision : entre le logiciel et le psy » (Decision theory made relevant : Between the software and the shrink ), co-écrit avec Maria Rouziou (Reseach in Economics, 2018). Pour en savoir plus sur la manière dont vous pouvez utiliser la théorie de la décision dans votre pratique, veuillez consulter l'article complet ici.
En savoir plus avec les ouvrages de l’auteur Olivier Sibony : Crackedt it! et sa conférence : « Réapprendre à décider », tirée de son livre éponyme.

Applications
Applications

Selon les chercheurs, on doit retenir l'idée de la confrontation entre la théorie et la prise de décision. Dans la deuxième et la troisième catégorie de décisions, un algorithme n'est pas capable de déterminer la meilleure option qui s'applique à votre cas.

Les chercheurs recommandent alors de collaborer avec quelqu'un qui ait une bonne maîtrise de la théorie de la décision pour remettre en question votre processus (quelqu'un qui sache, par exemple, ce qu'est une fonction d'utilité, ou le caractère désirable d'un résultat, etc.). 

« Pour améliorer la qualité d'une décision, la meilleure chose à faire est de demander à une personne extérieure de remettre en cause le processus et sa logique et pas la décision elle-même », conseille Olivier Sibony.

« Il existe des façons très simples de confronter la théorie à la pratique, en mettant en place des routines et des méthodes de travail ». 

Méthodologie
Méthodologie

L'article passe d'abord en revue les concepts et les principes fondamentaux de la théorie de la décision. Celui-ci explore ses limites et explique pourquoi elle n'est pas actuellement utilisée dans le cadre de la prise de décision en entreprise.

Les chercheurs ont ensuite créé un cas, basé sur la théorie de la décision comme cadre conceptuel, dont les outils peuvent servir à affiner une intuition. Ils donnent aussi des exemples d'application par le biais de 3 simulations de dialogues entre dirigeants chargés de résoudre 3 cas pratiques différents.