[Il y a quelques jours, nous recevions Irène Toporkoff, fondatrice de Wordcrunch, à l'incubateur HEC : elle venait nous parler d'identité de marque pour les start-up. Déborah Neuberg, fondatrice de De Bonne Facture, a poursuivi la réflexion sur le terrain depuis, et partage ici quelques uns de ses apprentissages.] 

Au début du mois, De Bonne Facture a fait sa première vente physique à l’Institut Français de la Mode. Je me souviendrai longtemps de cette remarque d’une cliente passée sur le stand: « ça me parle ! ». Cette phrase m’a fait réfléchir aux astuces que j’ai utilisées pour faire rentrer les clients dans l’univers de la marque, avec un petit budget. J’aimerais les partager avec vous !

1. Pensez à l’histoire que vous racontez – Ce que la marque vend avant tout, c’est une histoire, avant telle ou telle caractéristique du produit, qui intervient dans un deuxième temps, en appui. La première question à se poser est non pas ce que le client va acheter comme produit, mais ce qu’il va acheter comme imaginaire.

2. Soignez le merchandising - La forme que va prendre le stand et la manière d’occuper l’espace peut créer une atmosphère de manière très efficace. Que le client l’aperçoive de loin ou l’observe de près, l’espace de vente doit raconter la même histoire. Des éléments simples et visibles peuvent faire toute la différence : disposition particulière des produits, mobilier d’exposition inattendu, PLV visuelles ou écrites.

3. Choisissez un produit emblématique -  Il peut être utile de mettre en avant un produit de référence pour construire l’univers de la marque dans l’imaginaire du client. C’est à travers ce produit que vous  illustrerez les valeurs fondamentales de la marque.

4. Investissez sur le packaging – Ce que le packaging dit est au moins aussi important que ce que le produit a à dire !

5. Considérez les vendeurs (vous) comme des ambassadeurs – Des vêtements au vocabulaire en passant par les gestes et le ton, c’est un point qu’il peut valoir le coup de penser un peu à l’avance. On ne vend pas un imaginaire de qualité avec la rapidité d’un vendeur d’H&M…  et vous, quelles sont les valeurs de votre marque et comment les traduiriez-vous ?

De bout en bout, entre ce qu’il voit, ce qu’il touche, ce qu’il entend, et presque… ce qu’il sent (on peut penser à l’odeur caractéristique de la boutique Colette qu’on respire dès quelques mètres avant l’entrée), l’expérience de la marque gagne à être cohérente.

A vous de jouer !