S’il est bien une activité que doit accomplir sans relâche un entrepreneur, c’est bien la vente, qui est souvent le facteur clé de réussite de l’entreprise en cours de création. Les incubés de l’incubateur HEC avaient donc rendez-vous pour une journée entière dédiée à cette discipline…

Au menu, les différents outils de la prospection et de la vente :

• le fichier prospects / clients, à maintenir à jour et à qualifier du mieux possible, avec la possibilité de le gérer via un CRM
• l’argumentaire de vente, mettant en avant les différents avantages du produit ou du service, mais aussi les principales objections formulées et la façon d’y répondre
• le plan commercial, qui décrit les principaux segments visés et le rythme de développement envisagé

Hormis ces outils concrets, la journée a été l’occasion de passer en revue les difficultés rencontrées par les différents chefs d’entreprise dans leur prospection, et notamment :

• de voir comment passer la barrière du téléphone
• de comprendre qu’il est impératif de prospecter en continu, et non par à-coup lorsque la situation devient compliquée du côté des chiffres de vente
• de bien saisir l’importance de la préparation de l’argumentaire et des présentations (notamment en B2B)
• de définir ce qu’est un “cycle de vie du client” et de rappeler la place de la fidélisation (c’est toujours de la vente) dans les chiffres de CA… et de marge
• et de mettre le doigt enfin sur le piège de la routine de vente, qui peut rapidement amener à ne plus développer de nouveaux contacts et se reposer sur les contacts existants.

Une journée bien remplie, achevée avec des exercices face à la caméra… difficiles mais très “apprenants” !